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专访|万链总经理汪启帆的快慢之辩

https://mp.weixin.qq.com/s/-D-W9jQBoJJf9AC2mczcuw   2019-11-19

       2019年,距离万链成立已经4年时间了,其网站页面上显示的区域仍旧只有北京、天津,这不太像身兼万科和链家两家规模企业背景的公司会有的做事风格。

       2年前,万链进入沈阳、太原、济南、烟台、青岛、大连、长春等城市的15个万科新房项目,为万科精装提供新标准,这被外界解读为万链扩张的号角,但当时与万科的合作,万链只是输出品牌与设计标准,装修施工依然由万科负责。

       万链总经理汪启帆向一条君表示,万链当时只是做了一些城市的市场调研,并没有真正进入这些城市。

       2015年,万科和链家携手扎进装修这片万亿市场,汪启帆始终在跟一条君强调的“慢即是快”的理念也是当年刘肖与左晖一杯咖啡谈成这笔生意的核心。市场空间巨大,万链又是踩在“巨人”肩上——万科的精装房和链家的自如让这两家都对家装驾轻就熟,万链被外界认为“必须成功的企业”,但成立之初到现在,万链一直保持着创业公司的独立性,不做万科的楼盘装修生意,他们的第一个目标是“活下来”,目前来看,万链显然已经完成了这一任务,“今年,我们的目标是能够盈利”,在汪启帆看来,4年时间仍旧没法吃透家装行业,规模化仍旧不是这家公司现在要考虑的事情。

       与此同时,万链背后的两家公司在今年也在发生变化,万科提出“收敛聚焦”,旗下多项新业务放缓,链家变身贝壳,面临上市重任,从大的节奏上看,当初选择“慢”的万链在当下也契合了万科新业务的节奏。

       近期,万链对外释放的信息仍旧不是扩张,而是将其产品线再度更新,并实行“品选汇”,对于新进城市万链依旧谨慎。

433体系

       品选汇包含了三个部分,即Base产品(套餐所包含的主材产品),X产品(套餐不包含的主材产品)以及个性化施工项(套餐不包含的施工项)。根据万链团队介绍,品选会产品归类为“433”,每个品类包含4个品牌,每个品牌包含3档产品,每个产品经过3类测评唯独严选。目前,万链的产品库中包含了20余类产品,300余款主材选择。

      这个颇似足球比赛中的排兵布阵的“433”概念实际上在万链刚成立时就有启动的想法,“客观地讲,前两年我们在服务北京、天津客户的时候,出现了一些不能按时交付的情况。当时我们认为,只要有好的服务态度,就能把客户服务好,但是态度不能代表能力,能力需要一点点长出来。万链今年能够推出’品选汇’的新品,都是积累的体现。其实万链成立第一年的时候也能做,我们想做,但不敢做,经历了四年的成长,我们把该具备的能力补齐,才开始做”,汪启帆向一条君表示。

      得益于4年的积累以及万科精装的渠道优势,此次万链的产品将性价比与可选性进行了整合。

       装修行业中大多数做标准化整装套餐的公司,采用的都是相对固化的产品组合模式,套餐产品的可选性是几乎没有的。新产品中,万链依然采用了按平米计价的简单计费模式,分为“899元”、“1399元”两档,这是一个套餐的框架,通过“品选汇”,万链将与万科有集采合作关系的品牌,全部纳入到这个品选汇当中,按照“433”选品原则,帮助客户将这些品牌的产品严选出来。

       万链的选材标准要高于行业一个等级,但价格高、质量好也并不能满足消费者的全部需求,重要的是给客户自己选择的空间。

       在“433”这套产品逻辑中,客户也会根据需求选择性价比高的产品组合,比如最后一个“3”,就是主材的选择的三个维度,即材料、功能、工艺,每个维度最高分为5分,如果客户在万链上买一个水龙头的话,最好肯定是选择3个维度全是5分的产品,但如果想要性价比高,客户会有一个基本的判断,“比如这个龙头,它相对便宜,品牌也很好,材料也不错,但是不能抽拉,客户就会想和预算相比,他到底要不要抽拉功能?万链新品的这个“433”选品原则,理论上能帮助客户更好地进行筛选,并提供更加匹配需求且多样化的选择”。

       实际上,万链所做的事情还是在让整个装修的过程流程化、透明化,汪启帆向一条君表示:“从进入行业之初,我们经常要通过处理复杂信息来选择各种生活场景,万链希望帮助客户从纷繁复杂的生活中解放出来。之所以能够做出简单的选择,它背后依靠的是一系列标准,这些标准是透明的,不藏着掖着的;定了标准要说到做到才有可能让客户相信这些标准是真实可靠的;装修过程中存在许多不可预知项、你原本没有想到的情况,那么面对这些实际发生的装修问题,万链会承诺有人管,管到底。”

       这并不是简单将B端资源嫁接到C就可以完成的,而是包含了整个工程流程节点的监控、工期的把控、工人培训、服务标准制定等多方面的内容,万链目前的团队中其实也包含了万链自有的全能装配工人、IT研发人员等这一系列服务配套的人员。

万链今年要盈利

        万链也并非不做规模,成立一年后,万链交出的成绩单是销售额5亿元,实现了5000单的业务规模,占据北京区域家装市场份额第一的位置,2017年刘肖给万链定的目标为10亿元。

       万链所做的生意采取的是B2C模式,不仅做二手房业务,新房业务也会涉及。万链曾对外表示:“装修从我们的角度来理解,也是旧楼改造的一部分,但是它是更轻的生意。北京大概有700万套房子,每年大概有20万到30万套的房子需要装修”。

      不过,万链方面向一条君表示,万链目前规模一直比较稳定,从第二年开始一直到现在,北京单城市的销售额都在每年4个亿左右。

      汪启帆表示:“互联网公司或者说创业公司,刚进入行业的时候很愿意把规模撑起来,但当公司规模达到一定程度的时候,就需要一定内功来保持客户口碑的正循环,我们目前是活下来了,但还需要活得更好,需要自负盈亏,现金流健康,可持续发展,这是万链这两年在做的事情。”

不过,万链并不是没有挑战,整个行业仍旧草莽气十足,第一代是传统装修公司有着自己的江湖很难撼动,这些公司凭借价格优势几乎占据90%的市场份额。但因为缺乏标准化流程,这个行业长期让客户缺乏信任感。

       在第二代公司中,创业者和资本涌进互联网家装领域,还有一批有房地产商背景的企业,像金地、碧桂园、恒大在做自己的家装业务,并不断扩张。

       万链其实面对的竞争对手并不少,规模仍旧是带来行业地位的重要途径,并且这个行业的的竞争很容易陷入到无休止的价格战中,“过去,万链也打过一段时期的价格战,这是无法避免的,但如果真正做到标准化,需要非常强的可复制性。我们在一个城市生根,就要穿透,做得越垂直越深,未来去其它城市扎根的可能性就越大。”

       目前,对于区域市场,汪启帆仍认为万链吃得不够透,“装修是一个非常低频行业,假如我刚装修完,就算觉得万链很好,我也不见得能马上找到我身边朋友推荐过来装修,这往往需要经历一个长期的沉淀过程。4年,放在装修行业来看并不长,从包括东易日盛在内的行业老品牌身上可以看到,装修公司的成长是需要厚积薄发的”。

       令他兴奋的是,到第4年的时候,他发现老客户推荐的比例在快速地增长,而且推荐来的客户又非常快速地给予认可。与之对应的是投诉率的下降。

       “之前交付延期率曾一度处在相对较高的位置,从今年开年以来,我们内部一直将其控制在3%以下,要知道整个行业的平均延期率在60%左右。”

       另外值得一提的是,尽管相对独立,但万链也需要参与北京万科的战略解码会,在整个万科“收敛聚焦”的背景下,万链最近几年打下的良好基础已经开始在集团内部显现,“目前看,我认为不但没有受到任何负面影响,而且还获得了很多发展空间。万科‘收敛聚焦’这件事儿,对于衡量各线业务是有评价标准和一整套考核体系的,万链之所以能不断发展壮大,说明万科对于万链的健康评级是满意的”。

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